今年前两月，仅省贸促会就组织境外展14个——

面对传统出口产品竞争优势弱化、外需没有根本好转的严峻形势，新春伊始，我省外贸企业纷纷抢时节、抓机遇，分赴国外各大专业展会，结识客户，抢签订单。

江苏贸促国际会展有限公司总经理韦秀军昨告诉记者，头两月，单是省贸促会组织参加的境外展就有14个，包括美国拉斯维加斯服装展、2015柏林亚洲服装及配饰展、2015春季巴黎面料展、墨西哥国际服装面料展、迪拜阿拉伯医疗展等，不少展会一位难求。

外贸困难多年少有

春节上班第二天，国务院就召开全国外贸工作电视电话会议，给出明确判断：世界经济复苏艰难曲折，我国经济发展进入“新常态”，将给外贸发展带来深刻的、长期的影响。作为外贸大省，江苏同样面临较大下行压力，专业人士称困难“多年少有”。1月我省进出口同比下降4.8%，11个省辖市负增长。

“现在对出口影响最大最直接的因素是汇率。”南通恒泰纺织品进出口公司部门经理张玲，刚刚从柏林亚洲服装及配饰展回来。她告诉记者，这段时间欧元大幅贬值，美元不断升值，因为用美元结算，客户报价普遍下降，让微利经营的服装贸易难度更大。

刚从美国拉斯维加斯国际服装服饰及面料展参展回到南京的某外贸服装公司老总顾强说，与越南、孟加拉、柬埔寨等国企业同台参展，国外企业优势明显，劳动力成本比我国低40—50%，出口欧美还是零关税，这成为一些采购商压价的筹码。

抢抓出口订单是王道

争订单，成为我省外贸企业迎战的普遍选择。在美国经济逐步回暖的当下，赴美国淘金更是成为我省外贸企业的重要选择。

美国拉斯展SOURCING展区总裁克里斯托弗雷芬告诉记者，此次到会的美国、加拿大、欧洲等地采购商比上届同期增加27%，而且现场签单相当踊跃。中国则有近900多家企业参展，展位超过1000个。

“参加国外专业展会，是我们争取订单的主要途径之一。”在外贸行业摸爬滚打多年的顾强说，美国和欧洲是他们的主要市场，欧美的展会尽量参加。此次参加美国拉斯展，效果好于预期，每天接触四五十个客户，深入交谈的也有十来个，有望成为新的潜在客户。

德国柏林亚洲服装及配饰展今年是第四年举办，南通恒泰连续参加了四届。张玲说，公司年均出口欧洲1000多万美元。参加柏林展，每次都能培育出几个新客户。“这次参展效果更好，新结识客户三十几个。这两天，已有客户要求打样衣、看效果。”

产品好，还要会吆喝

每个展会，都是企业展示实力的舞台，也是同行的竞技场。

江苏汇鸿纺织泰斯兰德公司是生产贸易一体化外贸企业，主打产品是纱线、面料。以前，70%卖到欧洲市场，欧债危机后降到40%。今年春节期间，他们重启欧洲参展之旅，派出4人参加巴黎国际面料展。参展负责人戴成山说，展前他们做了精心准备，展品不再是简单的坯布，推出多种新颖时尚的蕾丝、花边等花色布，不仅单价高了很多，还满足了欧洲采购商特别是做品牌产品的客户需求。

顾强说，展会上东南亚国家的棉质T恤等报价普遍比我国低两三成。中国企业要赢得竞争，就应扬长补短，在服装款式、面料，提高技术含量，改善服务等方面下功夫。这次展会上，他们展出新印花工艺、绣花、防水面料，用特种设备缝纫的产品等，将国外同行甩在了身后。一个展会结识目标客户100多个。

但在国际市场大舞台上，江苏企业的短处也显而易见。多年带队赴展的江苏贸促国际会展公司项目经理王媛媛印象最深的是一些参展商缺乏拼抢意识、经营不够灵活。“同是面料企业，客户给的利润如果低于5%，或者一次要的量不够大，我们的外销员就会放弃。而浙江人哪怕只有1%利润、一个单子只是几千米，他们一定是照单全收。”

拉斯维加斯服装展领队王艳梅介绍，本届展会设立了中国精品区，紧邻红地毯主通道，组展方还特地用红灯笼、舞龙表演等营造中国春节氛围，参展效果好于普通展区。江苏虽为纺织大省，但跻身这一区域的企业只有少数省级外贸公司，更多企业因为种种限制而难获资格。

克里斯托弗雷芬坦言，江苏企业的生产制造能力毋庸置疑，但市场营销技能和经验相对缺乏。

本报记者 邵生余